Tecniche di vendita, strategie di vendita e di negoziazione

Le tecniche di vendita hanno avuto un vigoroso sviluppo negli ultimi '50 anni in quanto la richiesta del mercato non era più semplicemente quella di soddisfare una necessità ma quella di soddisfare un desiderio. Le vendite hanno subito un'importante cambiamento, il baratto e la vendita dell'antichità hanno fatto nascere la concorrenza, dalla quale si è scaturito un aumento della produzione da cui si è sviluppato come punto cardine delle vendite il marketing. Il marketing è l'arte di creare e soddisfare i desideri del consumatore ed ha avuto un ruolo fondamentale appunto dagli anni '50. Le tecniche di vendita e la figura del venditore si sono quindi evolute. A partire dagli anni '70 è stata studiata la Programmazione Neuro Linguista, o PNL, quindi quando si parla di tecniche di vendita si parla di tecniche di vendita attraverso la PNL.

Cominciamo dicendo che non esiste una tattica certa per concludere una vendita, altrimenti saremmo tutti ricchi. Spesso è l'esperienza che ci guida volta per volta nella riuscita di una negoziazione, certo che partire preparati può aiutare moltissimo.

Vendere un desiderio, un ideale, non un prodotto

Il primo principio per vendere è quello di entrare nella testa del cliente, capirne le idee ed i modi di pensare, scoprire i desideri, soddisfarli. I clienti infatti hanno migliaia di motivazioni per comprare, noi dobbiamo soltanto capire quali siano queste motivazioni e informarli che noi possiamo aiutarli a soddisfarle. Possiamo disporre del prodotto migliore sul mercato, ma se il cliente non reputa che tale prodotto soddisfi i suoi bisogni, il prodotto rimarrà invenduto.

Prima fase: la pianificazione

La prima e più importante fase è quella della pianificazione. Il successo non arriva mai per caso, è solo seguendo un preciso e dettagliato piano d'azione che si ottengono gli obiettivi. In questa fase si comincia con una attenta analisi del mercato: chi sono i nostri potenziali clienti? Chi sono i nostri concorrenti? Quanto posso produrre? Quanto posso vendere? Insomma l'obiettivo di una analisi di mercato è quello di raccogliere dati statistici sulla possibilità di una operazione di vendita, sui costi ricavi e benefici. Inoltre dobbiamo capire chi compra, dove compra, quanto compra, da chi compra e perchè compra.

Seconda fase: la ricerca dei clienti

Se non ricerchiamo i clienti non riusciremo mai a vendere il nostro prodotto. Ecco che in questa fase si pianificano e provano tutti i sistemi per raggiungere potenziali acquirenti. Ci sono vari tipi di clienti, ciascun tipo raggiungibile con i seguenti metodi:

Ricerca interna
E' la parte più semplice in quanto si va a ricercare tutti i contatti che hanno già trattato con il prodotto. In questa categoria rientrano i clienti soddisfatti, gli schedari di acquisto, gli ordini telefonici..
Ricerca diretta
La ricerca diretta è classificabile con il classico “porta a porta”. Due metodi per vendere porta a porta: con un criterio, a tappeto. Dipende molto dal prodotto che si sta vendendo ma di sicuro il metodo con maggiore conversione è quello con criterio in quanto ci si presenta ad un potenziale cliente. Un ulteriore sistema di ricerca diretta sono le indagini per zone: si cerca di capire i gusti e le aspettative dei potenziali clienti in particolari zone.
Promozione
Per promuovere un prodotto o un servizio ci sono moltissimi sistemi più o meno efficaci. In generale si procede con fiere, convention e dimostrazioni. Per esempio organizzare un evento di interesse correlato al prodotto che stiamo vendendo ed invitare a partecipare potenziali clienti può generare dei contatti interessanti.
Annuari
Questo tipo di ricerca avviene attraverso gli strumenti classici come elenchi telefonici, registri delle imprese, associazioni professionali e così via. L'obiettivo è quello di stilare una lista dei possibili acquirenti per poi procedere con un contatto telefonico o diretto.
Stampa
Infine un altro sistema di ricerca di clienti è la stampa: riviste, quotidiani, editoria, stampa sul web.

Terza fase: presentazione

Ci si comincia ad addentrare nella parte delicata della vendita. Quando si effettua una telefonata o una visita di presentazione, bisogna partire dando già al cliente l'idea che stiamo lavorando per loro, non per noi. Per mettere in pratica ciò, bisogna innanzitutto acquisire informazioni sul contatto per cercare di capire i suoi bisogni, i suoi desideri. Partendo da questa base si può effettuare il contatto telefonico con il cliente e da subito bisognerà mettere in atto un atteggiamento recettivo, ascoltare, porre domande, cercare di risolvere tutti i dubbi del cliente ed accogliere idee e suggerimenti.

Da questo momento si parte con la fase di convincimento nella quale si cerca di trasmettere al cliente il fatto che il prodotto che proponiamo sarà vantaggioso, porterà benefici. Grazie a questo sistema il cliente comincerà ad avere in testa degli elementi positivi, di convincimento e un interesse nei confronti di ciò che stiamo proponendo. Infine si conclude la presentazione con la persuasione: in quest'ultimo step si accresce l'interesse del cliente per giungere ad una conclusione soddisfacente per entrambi.

Quarta fase: chiusura della vendita

Se fino alla terza fase è andato tutto per il meglio, con la quarta fase basta un piccolissimo errore per rovinare la negoziazione. Arrivati a questo punto molti venditori fanno l'errore di spingere e quasi forzare il cliente a prendere la decisione. Se molti pensano che questo sistemi porti risultati dovranno ricredersi in quanto al contrario generano sfiducia e scetticismo nella mente del cliente che chiude la negoziazione. L'atteggiamento mentale giusto è quello di trasmettere fiducia, di rendersi conto che fino al momento della firma o dell'ordine la decisione e del cliente e che bisogna accompagnarlo nella scelta, senza forzare nulla. Detto questo la vendita può arrivare di fronte a due ostacoli: la resistenza e le obiezioni.

La resistenza sono tutte quelle sensazioni di timore, indecisione o di affanno che prova il cliente in quanto non si sente sicuro al 100% di quanto stiamo dicendo. Molti hanno paura di essere fregati, pertanto se oppongono resistenza alla conclusione della vendita significa che abbiamo sbagliato qualcosa al punto due, non abbiamo trasmetto correttamente i vantaggi e benefici che si otterranno con il nostro prodotto.

Le obiezioni sono di vario tipo e dipendono sempre dalla terza fase del processo di vendita: il cliente può non avere chiari i vantaggi, non conosce l'argomento di cui si parla o prova sfiducia nei confronti del venditore o ancora desidera prezzi più concorrenziali. Molti muovono obiezioni soltanto per mettere alla prova il venditore, per cercare di smascherare eventuali fregature o per essere certi al 100% che il prodotto da acquistare sia realmente valido. Per risolvere le obiezioni del cliente il venditore deve innanzitutto ascoltare ed essere pronto, se necessario, a dare ragione al cliente. Far capire che non vuole obbligare lo stesso a concludere la vendita ma vuole soddisfare realmente le sue esigenze, i suoi bisogni ed i suoi desideri. Il venditore deve poi chiarire i dubbi o spiegare eventuali fraintendimenti avuti durante la presentazione del prodotto o del servizio e portare normalmente la negoziazione alla conclusione positiva.

Quinta fase: la post vendita

Per migliorare continuamente la strategia di vendita soltanto interessandosi vivamente ai clienti si può imparare. Per esempio si possono porre domande agli stessi per capire il loro punto di vista, le loro esigenze i loro bisogni. Basta provare e i nostri clienti saranno una importantissima fonte di conoscenza che ci aiuterà a rendere ancora più accattivante la nostra offerta ed a conseguire con più facilità delle future vendite.

I corsi di vendita

In Italia non sono molte le agenzie che offrono corsi di vendita. Come al solito, prima di recarsi ad un corso, è meglio cominciare ad approfondire la materia con l'acquisto di qualche libro. Meglio orientarsi sulla PNL e sulle tecniche di vendita basate su di essere. Solo dopo aver ottenuto un'idea generale dei processi di vendita e aver provato alcune esperienze è il caso di presentarsi ad un corso. Oltre infatti ad imparare trucchi e segreti, si potranno esporre ai relatori domande o dubbi di vita quotidiana.